“多一點”“少一點”不只是數量之差
消費日報訊 （實習記者 閆 利 文/攝）在購買散裝稱斤的食品時，許多銷售員在稱商品給顧客時總是先抓一小堆放在秤盤里再一點點地添入，而不是先抓一大堆放在秤盤里再一點點地拿出；直播帶貨的主播，在展示某品牌化妝品時，總是先擺正品，然后說“在直播間下單還贈送同規格小樣”，當你以為這已經是很優惠的價格時，主播又說“前1000名購買者還額外贈送同品牌其他產品小樣”，而不是一開始就把所有的贈品都擺放出來再挨個介紹。
不論是哪種情況，消費者在購物時體驗到了舒適的感覺。細究其原因，商家或主播在不經意間使用“一點點往上加”的方式讓消費者覺得自己得到了“多一點”的實惠，從內心里得到了滿足，也更愿意為商品買單，最終對商家或主播產生好感。心理學家們將這種在人際交往中產生的現象稱為“增減效應”。
事實上，消費者與商家、主播等之間的關系不只是交易，更多情況下是人際交往中關系的建立以及心理博弈。與上述場景相似的情況在市場交易中比比皆是，大到企業之間達成的貿易訂單，小到街邊炒貨商販隨手添的一把瓜子，這些行為發生的背后都離不開你來我往的語言交流。如何滿足交流雙方的需求，“增減效應”可謂是潤物細無聲，總在不知不覺中讓雙方滿意，并形成長久交易關系。
“增減效應”源于人際交往，但在市場營銷中也頗為常見。一位常年去某家平價菜店的大爺在談到其為何成為這家店的忠實客戶時就表示：“不是說這家店的菜有多么新鮮、多么便宜，而是我每次結賬時，老板都會塞給我一些其它菜，像香菜、大蔥、黃瓜之類的，這讓我覺得老板人很好，我在他家店里買東西時，不只是老板和顧客的關系，還是朋友?！痹诘赇伬习蹇磥?，給顧客的賬單抹零頭是常事，搭點蔬菜更是創造回頭客的“金點子”，雙方都滿意、交易關系也更牢固。
從這家菜店的經營過程中可以清晰地看到“增減效應”帶來的效果。只要店家給得“多一點”，超過消費者的心理預期，消費者都會覺得舒服，自然而然地喜歡到這家店鋪購物。
同樣，各大網絡主播帶貨時吸引了眾多粉絲也是這個道理。畢竟產品品牌是固定的，如何抓住消費者心理，能給到消費者最優惠的價格和最大實惠，早已成為直播帶貨的“套路”之一。欲揚先抑，將優惠一點點疊加，消費者收獲了驚喜、實惠和滿足，帶貨主播收獲了高黏度的粉絲和銷量。
消費者與商家的關系離不開交流，在人際交往過程中，“增減效應”的應用會影響到人們彼此的第一印象，“多放一點”“少放一點”看似是一字之差、一個簡單的行為變化，但在消費者購物過程中，會牽扯到消費心理的大幅度變化，“多一點”往往意味著更滿足，而因為不小心“多一點”后又“少一點”則可能會弄巧成拙，讓消費者產生心理落差，對商品或商家的印象大打折扣。
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